你必须了解对手的文化背景
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“为什么我要替他说出来呢。 ”她问我。 “因为你想让他理解你。 ”我说。所以尽管你总觉得谈判已经基本成功，但实际上他们嘴里说的“是”，也只不过代表“是的，我们自己不同意”或是“是的，我们下一阶段再讨论这个吧”。 甚至有时候，你觉得这桩买卖已经拿下了，但在日本人看来，也只不过是刚结束第一阶段的谈判而已，现在可以进入第二阶段了。 你必须了解对手的文化背景，才能解读他们表现或隐藏的微表情，譬如，他们有时会隐藏愤怒的表情，只是因为所在的社会文化不教导人们表现愤怒。如何掌握速度技能，在更短的时间里获取更多的信息。如果你也有这样的感觉，同时又想梦想成真，那你该怎么做。 你知道，站起来追逐梦想就意味着要面对压力和考验。我们连你也不需要。 再见。 （我摔下电话〕 在这通电话里，科迪展现了他一贯的做事方式。 他表达了自己的需求，当对方没有立即满足他时，他再次提出要求。假设你的对手特别在意舒适的感觉，正如我们在前面章节里讨论的那样，大脑边缘系统就会着力于保持舒适状态。如果有人邀请我去演讲，但是费用比我平时的费用要低，而对方又有充分合理的理由，那么我可能会同意：“我会做这场演讲的，只要你们向我保证你们之前给别的演说家支付的价钱也不多于这个数字就行。 ” 服务合同 在提供服务之前，一定要就费用以及契约达成一致。 请一定要在给对方提供服务之前就把价钱讲好并确定双方彼此做出的让步。 因为随着时间的流逝，一旦你为对方提供了服务，那么你的价值就将会消失。与他人合作 内在恋人能够从关系中获得满足，因为它喜欢别人。 内在恋人喜欢生活在人群之中。
谈判为期两天。 第一天，达林跟你说了他为什么喜欢这套黄色西装。 第二天，他又穿着另外一套黄色西装重返谈判。 他已经听到你说的话，你也向他灌输了自己的观点。 在这种情况下，他似乎在用非语言信号对你说：“我之前就说过了，我就是领导者，所以不介意其他人怎么想。 黄色是我喜欢的，我打算一直穿下去。 ”通过达林的身体语言和非语言回应，你便可以确认他是个特立独行的人。 假使听了你的话，第二天达林换了炭灰色的西装、白衬衫，系着条黄色领带来了，你便知道你扭转了他的穿衣观念。 同时还检验了他对作为领导人想穿什么就穿什么的自由度的假想。 现在他的非语言信息是：“听了你的话，我也进行了反思，意识到如果按照你说的去做，我可能会产生更大的影响力。因为观察员并不需要参与到谈判过程当中来，所以他更能够以一个旁观者的姿态，去关注会议室内人们的肢体动作和语言表达。事实上，丹艾瑞里〔0如紅16〕等行为经济学家已经告诉我们，我们都是非理性的。她问：“你们想喝点什么吗。 需要我做什么，能让你们感到更自在些。3没有人有权对别人所说的话进行评价以及判断。 4无论有谁提出了多么疯狂的想法，其他人都无权进行批驳。然而，正是由于她偏离了传统的研究方法，她后来才做出了惊人的发现。
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