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在植物园…… 我：杰克，我只是想知道，你想让“血”而不是“水”接班，这到底是为什么。 律师：我只是想象不出，经营了这么多年，一个做父亲的竟然不把公司传给儿子，遗产不就应该这么处理吗。”这样的理解明显有失偏颇。 为了增强话语的可信度，我们给对手的提议必须始终是最优方案。 即便是交换信息，也不可信口开河。我也感谢这本书的我的早期研究助理和对话伙伴，感谢赛斯卡斯尔曼、劳伦加林斯基、迈克尔卡利科、玛德琳克罗斯和丽莎斯特凡纳茨。4但它们并不全面。”道理虽是如此，谈判却不尽然。 对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。 出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。 正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。 为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。 谈判是一场将自身利益最大化的游戏。 然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。 因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。 反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。 第二章理智与情感的摇摆，继而趋向合理 1.两分法的陷阱 请看下面一段对话。 八公司的铃木：“价格方面可以降个107。 吗。我不想要更多的孩子。他从来不会遭到深夜醉酒之人的挑衅，因为这些人看到他头上的警帽，心中就已经认定了他的权威性。 这也就能够解释为什么海关人员以及商场的安保人员都开始穿着具有权威性的制服了。
马尔韦哈尽管知道， 她“应该”重新找一位会计。 “但我不能开掉普丽蒂。 她是我的朋友。 ” 就像马尔韦哈一样，强势运行的恋人将关系放在了优先考虑的位置，这就让切断关系变得异常困难。后面的信息会验证你之前的观察。 在谈判过程中，当你的想法有所变化时，是如何运用衣服颜色呈现这种变化呢。 如某一天，你穿了一身保守的海军蓝西装，这天结束时，你对谈判进程不甚满意。我很生气，在与你们的会议中就不由自主地想到这件事。 ” 注意。 肢体语言确实可以反映一个人的内心思考，但是那并不一定是对方想要向你表达的东西。 如果一个人抱起双臂，那么可能意味着这个人： 听到了不悦的信息。 想到了与当前谈判完全无关的一些负面内容。你需要同时为两者提供空间。 梦想家擅长在你思考去向何方以及如何去向那里的时候感知下一步的方向。 正如你在尼克的谈话中所看到的那样，梦想家是从战略的角度，而不是从战术的角度考虑问题。比尔右手掌心向上，而收回右臂，与此同时他伸出左臂且掌心向下，嘴里说：“这桩买卖对你来说简直再好不过了，我建议你成交。这真是令人惊讶。
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